创造你的魔兽：建立品牌的因素

您努力获得新客户并保留现有客户。不要让你的努力浪费。了解如何创建魔兽体验，将客户转变为您自己的忠诚品牌大使。

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与大多数企业一样，良好的成功衡量标准在于您建立一个拥有价值和相关的品牌的能力。客户不关心您的产品或服务，直到他们认识到它持有个人价值或与他们相关。换句话说，如果他们没有看到您提供的相关性，以提高或改善他们的生活，您和您提供的产品或服务将持有很小的价值，并且它们不太可能进行任何购买。价格本身只是没有价值的一个因素，没有建立价值的品牌，证明你想要的价格可能很难合理化。

从根本上，企业努力不仅收购新客户，而且留住忠诚和致力于其产品或服务的现有客户。这是这些非常满意的客户，他们经常接受自己，积极推动您的业务优惠的价值 - 定义为品牌大使，福音传教士或忠诚的部落成员（1,2）。该策略代表了一个核心商业租户，并且与苹果这样的公司显然明显^®和谷歌^®谁不断寻找创新的想法来提高客户体验。他们的目标很简单 - 提供独特，难忘或转型的经历，延长他们的客户的寿命，并利用这些客户提供的品牌动力。当他们的业务估值时，称这些经历“哇”时刻。考虑到这一同样的结果是如何追求建立他或她的品牌的健身专业人士并扩大其部落，本文将重点关注分享一些简单的想法和战略，可以帮助您的业务推向下一个成功水平。

在我们开始之前，尝试首先通过询问一些简单的问题来更加了解现有的商业经验：

• 您的客户在您身上看到什么值？
• 如果您增加10％，25％，50％甚至100％（价格弹性），他们会继续为您的服务支付费用吗？
• 在过去的6个月里，您收到了多少客户推荐？
• 你在过去的6个月里有多少客户丢失？
• 您如何定义和衡量您的损失？您是否在经济上衡量您的损失，或者您是否在现有客户或成员之间跟踪整体不满？他们只是戒烟，甚至更糟糕，他们是否没有积极推动您的业务作为品牌大使？
• 最重要的是，您是否了解每个答案后面的“为什么”？

“在被理解之前寻求理解” - 从Steven Covey修正，这是一个高效的人的7种习惯（3）

为了帮助了解这些答案背后的原因，您有时需要做的就是停止并询问，倾听，理解和响应，这是一种从根本上反对私人培训师通常做的内容的技术。我们的遗产在于医学内，长期以来一直采用自我聚焦的指导方法（即，告诉客户我们认为最适合他们）。虽然这种指令 - 当患者可能没有许多可用选择时，这种指令方法在医学中工作，但它很少可持续饮食和运动等生活方式。在这种情况下，个人确实有选择，他们希望自治和自由选择可持续的道路。我们的传统讲述与面向前方的方法反映了我们行业的主要缺点。我们将通过以客户为中心的服务为导向的方法更好地提供客户和成员，通过了解他们真正的愿望，不仅仅是他们所需要的。自20世纪70年代中出现的研究以来，在常规运动和某些饮食中降低了心血管疾病的死亡率和发病率降低，我们的行业幸存下来，以这种自我关注的方法幸存下来，以告诉人们他们必须做的事情，因为这是为了他们自己的利益（4）。不幸的是，流行媒体没有帮助这一原因，他们继续推动同样的信息来减肥看起来很棒。它应该毫不奇怪地理解为什么这些行为中的许多行为永远不会持久。一个简单的想法，帮助你成为成功的是花点时间询问和倾听你现有的或潜在客户，然后找到回应的方法。

如图1-1所示，满足需求只能建立满意度，60％ - 80％的顾客在调查中得分或“非常满意”仍可能从您的产品或服务（5,6）中缺陷。为什么 - 因为他们对你没有忠诚。但是，它可以做到超过他们的需求，也许搬到愿望，然后开始创造更多的承诺，这带来了它忠诚。最终，如果您可以解决未实现或无法识别的需求，您可以创建福音响应，在您的客户将积极推广您的业务（即您的品牌大使或福音传教士）。

图1-1：承诺层次结构

花一点时间来学习您的客户核心价值观或激情点。在上一篇文章中更详细地讨论了完成此任务（教练 - 培训的未来，2015年4月bob官方app), but essentially it involves identifying those personality traits (e.g., being selfless, affectionate), aspects within one’s life (e.g., career, family) or individual factors viewed as important to overall quality of life (e.g., sleep, health, nutrition, physical fitness). These values are those they deem dear and sacred, and are generally ones a person would not hesitate to commit unlimited resources to attaining. An unrecognized need is often connected to a person’s core values and when a person recognizes or realizes that their desired exercise or nutritional behavior can positively impact their core values, it can become transformational. For example, for an individual trying to lose weight, asking the right questions that uncover any emotional connections to their core values is powerful – losing 20 lbs. (9.1 kg) may not only be about Mary looking good at her reunion, but about gaining greater self-efficacy in public, improving work productivity and becoming a better role model to her children.

人们认为随着发现的那一刻是真正发现了正确的问题- 修改了第一个安全脊髓灰质炎疫苗的开发商Jonas Salk。

那么，这个概念如何将自己应用于实践？为了帮助了解其潜在应用程序，让我们来检查Maslow的需要层次，如图1-2所示，如下所示客户征求我们的产品或服务，以满足基本需求。虽然马斯洛对生理需求的定义（他的金字塔基地）包括食物，庇护所和睡眠，但我们可以将其作为减肥和肌肉增益（生理变化）。安全需求定义安全和健康保险，但在我们的领域中，它可以反映在行使时不会受伤。如果这是您提供的，那么您已经达到了客户的最小期望，并且您正在幸存，但没有成功（7,8）。换句话说，你正在努力工作，但不一定聪明，计划成功。但是，如果您能够满足更高的需求（即，属于。尊重），那么您正在朝成功迈进。

图1-2：Maslow作为客户服务模型的需求层次结构

Maslow对每个阶段的定义包括与家庭，朋友和社交界的接受和联系，以及社会互动;和自信，尊重和被重视。如果您的客户彼此感受到相互联系，您的员工或您的程序，并且觉得您通常会关心并重视他们的努力和投入，那么他们将以忠诚和口碑促销互动。当他们加入您的计划时，而不是将您的客户提供免费T恤，庆祝仪式的里程碑（例如，6周，6周的出勤率），然后呈现T恤，现在拥有价值和故事。他们将在成就中更骄傲地穿它，并且更有可能分享一个故事。更重要的是，它现在将它们与您的部落剩余的部落连接，他们也可能佩戴同一个T恤并拥有自己的故事来分享。同样，考虑替代手段，以认识到您的品牌冠军 - 而不是向推荐提供20美元，邀请他们与您联合领导或共同教导，或者要求他们对您计划测试的新锻炼理念的宝贵反馈（这些例子举例说明了旨在作为自尊的Maslow）。履行这些水平也区分了营销从品牌的营销，这是考虑到嘴巴字是如何传播您的信息的有力方法的相关性。本质上：

• 营销旨在产生一些行动或响应（例如，购买以满足实现满意的需求）;它通常与您的皮质（理由大脑）连接，并驱动思想过程，以及它如何使我有益于我 - 营销昂贵（例如，广告牌，电视广告）。
• 品牌旨在产生反应，与人的情绪联系（例如，履行欲望或克服挑战）;它通常与你的肢体系统（情绪大脑）联系，并推动情绪为什么以及这种变换或改变我的生命，成为一个故事的人将分享） - 品牌是经验，不需要昂贵。

但是，如果您的业务或经验提供有机会帮助个人意识到自己的真实潜力或获得他们从未考虑的某些东西，但现在从（即，将您的程序连接到他们的核心价值），这可能会转变为他们。这将可能导致他们永远忠于您的品牌。例如，帮助某人克服重量问题，他们能够完成他们的第一个马拉松赛，但现在找到了从跑步（例如，朋友，网络）的全新意义，并且已经开始识别自己，因为跑步者可能是转型的。

那么，我们从哪里开始？首先，通过及时地完成对您的客户，会员或参与者的优势，劣势，机遇和威胁的扫描分析或退出调查，至少每6个月最低限度。这甚至可以定期计划，例如在培训块的末尾，或在您的小组个人培训类中或12周后（图1-3）。bob官方app向您的客户询问他们认为是您的优势，例如他们喜欢的产品或服务。向他们询问你的弱点，他们不喜欢或可以改善的地方 - 让他们透明。您可以探索的新机会是什么或者在未来对他们很重要 - 基本上你可以为他们做些什么或者更多。然后确定对您的业务的威胁。虽然您可能会认为竞争为您的最大威胁，但通常是我们自己。Many times we fall into the trap of doing things the same way because we think it works – we become complacent with the mindset ‘if it is not broken, don’t fix it,’ yet people, their needs and desires are forever changing and if you fail to innovate and satisfy changing needs, then you quickly become irrelevant and will lose customers. For example, helping a client lose 20 lbs. (9.1 kg) and then未能识别或询问他们更愿意这样你就可以扩展他们的客户寿命只是坏事。

一种巨重的自我聚焦的方法是另一种自我强加的威胁。我们可能会变得如此沉迷于将我们的信息推向群众，了解我们认为最好的，我们认为他们需要的东西，或者我们对DIVE的热情，我们忘记问，记住，如果我们的产品对客户没有价值，然后我们是无关紧要的。考虑到收购新客户的成本，制定业务目标，通过及时管理SWOT分析来最大限度地减少客户的磨损 - 除非您的客户在此过程中看到价值，否则不要过于多余或烦恼。SWOT分析的外带是简单的 - 询问，倾听，理解和回应。查询和预期未来需要与当前和潜在客户保持相关。

图1-3：SWOT分析

但是，一个重要的问题对我们的成功仍然至关重要。我们需要询问客户对我们的另一个客户推荐其他可能性。这是无形客户忠诚度和口碑机会的衡量标准。考虑到92％的消费者在其他形式的广告中与朋友和家庭的信任建议，以及68％的消费者信任来自陌生人的推荐，口碑也可能成为建立您业务的最强大的营销工具之一。如果您定位创新者或可能会告诉世界的早期采用尤其重要，这尤其重要（9,10）。在他的书中，终极问题2.0，Fred Reichleld（2）创建了一个评分矩阵，在询问此问题时评分矩阵（表1-1）。

表1-1：净启动子评分（NPS）

个人购买产品和服务，期望他们的需求将得到满足。如果您未能满足，那么您还没有满足他们的期望，他们最有可能在一六个（批评者）之间进行评分。作为指导，不超过5％的客户群应该在六个中获得你的队伍，如果他们这样做，你需要立即停止出血，因为这些批评者可以严重伤害您的业务。走出道歉，并要求第二次机会在他们告诉世界之前尽快纠正他们的经历。您的目标应该是将不满意的客户转换为满意的客户。

客户得分七岁和八十（被动推动者）对你没有真正的忠诚。他们不会伤害您的业务，但他们可能不会积极推广您的业务。当被问及时，他们可能会对您的产品或服务进行高度说话，但通常不会努力做得很多努力。如果他们找到他们认为更大价值的另一种产品或服务，它们也可能缺陷。通过这些客户，请问他们更多，您可以做些什么来提升他们的经验，让他们成为积极的推动者。您应该在解决您的批评者和积极启动子后才能解决此组。

最后，对于那些评分你的九个（活跃的推动者）来说，给他们每一个能够传播你的话语并让时间通过他们的自愿，积极推广来识别和欣赏他们所做的一切。这些是您的品牌大使，并且只要他们继续看到他们从您购买的内容中的价值即可传播您的单词。他们会穿他们获得的T恤并分享故事。他们将欣赏机会首先尝试新想法，因为您选择了他们并要求他们的反馈。让他们兴奋，并给他们的平台向你和他人发表他们的想法，想法和意见。有些人可能是早期采用者，喜欢你的创新思想，所以保持着创意条纹的活力。早期采用者在中间和迟到的中间采用大多数都有高度影响力，您可以在那里建立部落的大小。

通过口口和经验服务的话来构建您的部落，但使用社交媒体或部落所连接的频道与您的部落交谈。世界可能并不总是倾听，但你的目标受众在与社交媒体范围内，所以用你的消息（即你的使命陈述），让他们在世界上打喷嚏。

在结束时，我们努力工作并使许多无私的牺牲来帮助他人，但它往往以个人成本为例，我们不能继续无限期地这样做。设置您的愿景（和时间框架）以获得您可以控制自己的财务和安排命运的成功定义。不要自满 - 挑战自己重新思考一些现有的业务策略，并评估其中一些想法可能有可能帮助您建立您的品牌，以更有效地提供那些令人难忘的魔兽体验。

参考：

1. Godin，S.（2008）。部落 - 我们需要你引导我们。伦敦，英国：企鹅书。
2. Reichheld，F.（2011）。最终问题2.0。波士顿，马：贝恩和公司。
3. COVEY，SR。（1989）。高效的人的7种习惯。纽约，纽约。新闻自由。
4. 美国运动学院。（2014）。ACSM的运动测试和处方指南（9^TH.版）。巴尔的摩，MD：Lippincott，Williams和Wilkins。
5. 琼斯，和萨瑟，Jr.，我们。为什么满意的客户缺陷。哈佛商业评论。1995年11月01日。刺激。＃：95606-PDF-ENG，检索2014年1月。
6. 马斯洛，A.动机和个性。纽约，纽约：哈珀。1954年。
7. Kremer，W​​和Hammond，C.Breaham Maslow和乞讨业务的金字塔。BBC新闻杂志。2013年8月31日。检索2014年1月。
8. Conley，C和Hsieh，T.（2007）。峰值 - 伟大的公司如何从马斯洛获得他们的mojo。旧金山，加利福尼亚州：jossey-bass。
9. neilson.com。全球信任广告和品牌信息。媒体和娱乐报告，9月1日。回到2014年3月。
10. 摩尔，乔治。（2002）。穿越鸿沟：营销和销售颠覆性产品向主流客户（3^rd.版）。纽约，纽约：Harpercollins出版商。